Provvigioni sul Fatturato o Incassato: la Mandante può Scegliere?

Provvigioni sul Fatturato o Incassato: la Mandante può Scegliere?

Provvigioni sul fatturato o incassato? Se hai agenti di commercio hai affrontato – o dovresti farlo – questo tema.

Provvigioni sul fatturato o incassatoVediamo anzitutto se si può scegliere tra i due sistemi e cosa prevede la legge.

Le regole sono stabilite dal Codice Civile, all’art. 1748, nella forma in vigore dal 1999.

Questo articolo stabilisce, per il tema che ci interessa, tre cose:

1. anzitutto, per parlare di diritto alla provvigione, l’affare deve essere “concluso”. (art. 1748, comma 1, codice civile) In sostanza, il presupposto è che l’ordine sia stato “accettato” dalla mandante.

L’accettazione può avvenire con l’invio dell’accettazione della proposta d’ordine, oppure anche direttamente con l’esecuzione della prestazione dovuta (attenzione agli A.E.C. che prevedono che se nulla è detto entro un certo termine dalla mandante, l’ordine, ai fini della provvigione, è come se si considerasse accettato)

Provvigioni sul fatturato o incassato? Anzitutto l’affare deve essere prima “concluso”

A questo proposito, vale la pena di ricordare una cosa: un conto è “non accettare” l’ordine, una conto è “annullare” o “stornare” l’ordine dopo che è stato accettato.

Solo la prima ipotesi (cioè la “non accettazione”) è a totale discrezione della mandante e, se l’accettazione non avviene, l’agente non ha diritto alla provvigione.

La seconda ipotesi (annullamento o storno) dopo che l’ordine è stato accettato, invece, determina di per sè il sorgere del diritto alla provvigione. In tal caso dunque, la mandante, per sostenere che l’agente non ha diritto alla provvigione dovrà provare che l’annullamento o storno è avvenuto per colpa del cliente, comunque non per colpa della mandante.

Una volta “concluso” l’affare, riguardo il pagamento “materiale” della provvigione, l’art. 1748 del codice civile prevede altre 2 cose:

2. se il contratto di agenzia non specifica nulla, o non dice nulla di diverso, la provvigione è dovuta nel momento in cui il Preponente  “ha eseguito la prestazione”.

3. se invece il contratto lo prevede espressamente, la provvigione può essere dovuta anche quando è il cliente che esegue la sua (cioè paga).

L’art. 1748, terzo comma, c.c., infatti, dice espressamente: “Salvo che sia diversamente pattuito, la provvigione spetta all’agente dal momento … in cui il preponente ha eseguito … la prestazione…. La provvigione spetta all’agente, al più tardi, … dal momento … in cui il terzo ha eseguito … la prestazione …“.

In sostanza, dunque, ancora oggi, la mandante può aspettare a pagare la provvigione fino a quando il cliente non ha pagato la fattura

L’unica cosa che deve fare … è specificarlo espressamente nel contratto di agenzia (gli A.E.C. prevedono poi degli “aggiustamenti” qualora il cliente paghi, ma non paghi tutto).

A ben vedere, peraltro, anche quando la mandante sceglie di pagare la provvigione sul cosiddetto “fatturato” è opportuno che lo dica espressamente.

Infatti l’esecuzione della prestazione da parte della mandante può non coincidere esattamente con il momento di emissione della fattura da parte della mandante. Proprio per questo, e per evitare fraintendimenti, se la mandante intende scegliere il criterio del “fatturato”, è opportuno che nella clausola del contratto parli espressamente di “la provvigione spetta sul fatturato”, abbandonando il tecnicismo “la provvigione spetta quando la mandante ha eseguito la prestazione” che andrà anche bene giuridicamente, ma operativamente può creare confusione.

 Provvigioni sul fatturato o incassato: la mandante può scegliere purchè lo specifichi nel contratto

Va precisato poi che il codice civile dà per avvenuta l'”esecuzione della prestazione” da parte della mandante, o il “pagamento” da parte del cliente, qualora la mandante rimanga inadempiente.

In sostanza, anche se il contratto specifica che il pagamento della provvigione avviene sull'”incassato”, se il cliente non paga perchè la mandante non ha eseguito regolarmente la propria prestazione, allora è come se il cliente avesse pagato, e la provvigione rimane dovuta dalla data in cui avrebbe dovuto pagare.

Considerato dunque che è possibile prevedere il pagamento delle provvigioni sul fatturato o incassato , ha senso per la mandante pagare la provvigione sul “fatturato”?

Questo criterio sembra avere decisamente più svantaggi che vantaggi specie nel caso in cui le tempistiche di pagamento concesse alla clientela sono lunghe o in caso di percentuale di insoluti significativa.

Tre almeno gli svantaggi principali che si verificano pagando la provvigione sul “fatturato”:

  • il pagamento della provvigione sul “fatturato” comporta per l’azienda un’anticipazione finanziaria rispetto al buon fine della fattura
  • l’agente non è motivato, o lo è molto meno, ad attivarsi per il recupero del credito in caso di insoluto, avendo già incassato la provvigione
  • la mandante può stornare la provvigione in caso di insoluto solo a certe precise condizioni stabilite dalla legge: non basta cioè che la fattura rimanga impagata.

Tutto dunque porta a ritenere che, tra pagamento delle provvigioni sul fatturato o incassato, il criterio del pagamento delle provvigioni sull'”incassato” sia da preferire.

E se la mandante vuole passare dal criterio del “fatturato” a quello dell'”incassato”?

Nessun problema per i nuovi agenti: sarà sufficiente pattuire la giusta clausola (e nel caso gestire il doppio regime tra agenti nuovi e agenti “vecchi”)

Per i “vecchi” agenti, invece, la questione è più delicata perchè una simile modifica, comportando una modifica delle condizioni contrattuali, necessita del consenso dell’agente.

Ciò anche quando, come mi capita di vedere analizzando i testi dei contratti di agenzia, la clausola in contratto è scritta correttamente (prevede cioè il pagamento sull'”incassato”) ma poi l’azienda “generosa” vi ha derogato pagando per anni le provvigioni sul “fatturato”. In questo modo, alla pattuizione originaria (“pagamento sull’incassato”) si è sostituita di fatto la pattuizione successiva di miglior favore per l’agente del “pagamento sul fatturato”.

In tal caso non sarà sufficiente invocare la clausola, ma si renderà comunque necessario ottenere il consenso dell’agente, gestendo adeguatamente la proposta di modifica e la relativa formalizzazione per non essere tacciati di inadempimento.

Avv. Angela Tassinari

Avvocato Angela Tassinari Linkedin

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