Provvigioni Agenti: 5 modi per erogarle (non solo in percentuale)

Provvigioni Agenti: 5 modi per erogarle (non solo in percentuale)

Provvigioni agenti: costituiscono il corrispettivo per l’attività svolta dagli agenti di commercio.

provvigioni agentiPer attività svolta dall’agente si intende anzitutto l’attività principale: quella di promuovere le vendite.

E poiché si tratta di agenti di commercio (e non di lavoratori dipendenti), il compenso non solo può, ma deve principalmente dipendere dagli ordini promossi dall’agente.

L’agente, infatti, è considerato un piccolo imprenditore a tutti gli effetti e quindi deve sopportare il rischio d’impresa legato agli affari che egli procura.

In altre parole,  giuridicamente, gli agenti di commercio guadagnano solo se vendono, sulla base quindi degli ordini procurati.

Il vantaggio è che, rispettato questo principio, il trattamento provvigionale può essere liberamente determinato dalle parti e non è soggetto (come ad esempio lo stipendio dei dipendenti) ad alcun minimo tabellare o altra normativa inderogabile.

Qualsiasi pattuizione riguardante l’ammontare e la forma, o accordi di modifica del trattamento, sono quindi di regola validi.

Unico limite: una clausola che ti consentisse di variare unilateralmente (cioè senza il consenso dell’agente) e a piacimento la provvigione sarebbe nulla. Perchè tu possa  variare la provvigione anche senza consenso dell’agente devi rispettare le regole per le variazioni unilaterali previste dagli Accordi Economici Collettivi.

Una clausola che consente all’azienda di variare a piacimento le provvigioni agenti è nulla

Ma quali forme può assumere la provvigione agenti?

Una volta rispettato il principio in base al quale all’agente è dovuto un compenso sulla base degli ordini procurati, la forma della provvigione, come detto, è liberamente determinabile dalle parti.

Ti mostro le forme più frequenti

1) FORMA PERCENTUALE
La forma più utilizzata è senz’altro quella della previsione di una percentuale sul valore dell’ordine (ad es.: 3%, 10% ecc.).

La misura della percentuale è lasciata all’accordo delle parti.

Se è prevista la possibilità di concedere “sconti”, nulla vieta, ed anzi è opportuno, che venga prevista una “scaletta” delle misura percentuale in base alla scontistica praticata.

Se sono previsti sconti, concordate una “scaletta” delle provvigioni agenti

E’ infatti del tutto legittimo che la provvigione diminuisca al diminuire del valore dell’affare. Con esso si riduce infatti anche il tuo margine di guadagno, che subirebbe un ulteriore decremento se la provvigione rimanesse “piena”.

Tale principio peraltro si ritiene talmente scontato che talvolta le aziende sono portate a considerarlo implicito e a non disciplinare espressamente alcuna scaletta, sul presupposto che sia “normale” che la provvigione diminuisca al diminuire del valore dell’ordine, e quindi che possano riconoscere all’agente una provvigione più bassa, liberamente determinata dal preponente stesso.

Ti sconsiglio fortemente tale pratica. Infatti, se non prevedi una regolamentazione specifica, l’agente potrebbe mantenere il diritto alla provvigione “piena” anche se l’ordine è stato concluso per un importo inferiore a quello che avevi utilizzato per determinare la percentuale “base” della provvigione.

2) SOVRAPPREZZO
Se la forma percentuale è la più utilizzata e magari è quella che utilizzi anche tu, nulla ti vieta tuttavia di prevedere forme diverse.

Ad esempio, è possibile prevedere che la provvigione dell’agente consista in un sovrapprezzo, vale a dire nella differenza tra il prezzo minimo di vendita stabilito dal preponente e l’importo superiore al quale l’agente riesce invece a vendere (ad es.: prezzo vendita Euro 10,00 – l’agente procura l’ordine per 15,00 – provvigione = 5,00 (15,00 – 10,00).

Oppure…

3) IMPORTO FISSO PER OGNI ORDINE
E’ anche possibile prevedere il riconoscimento di un importo fisso per ciascun ordine procurato (ad es. 200,00 euro a ordine).

Il corrispettivo si intende riferito a ciascun singolo affare.

Tale trattamento non va confuso con il riconoscimento di un importo totalmente fisso a prescindere dagli affari procurati. Un trattamento fisso così stabilito, infatti, comprometterebbe la natura del rapporto (di regola in favore poi di un rapporto di lavoro subordinato), venendo meno il principio sopra enunciato di correlazione tra compenso e affari.

Ti sconsiglio anche di prevedere corrispettivi, sia pure variabili, genericamente attribuiti al “valore” dell’attività svolta dall’agente per scaglioni di fatturato procurato al preponente.

Piuttosto, in questi casi, puoi usare la forma della

4) PROVVIGIONE BASE + PROVVIGIONE AGGIUNTIVA AL RAGGIUNGIMENTO DI UN FATTURATO
Se la tua esigenza è quella di aumentare la provvigione in base al volume d’affari procurato, la soluzione a mio avviso più semplice è quella di prevedere una provvigione “base”, ad esempio 3% su tutti gli affari, e poi una “provvigione aggiuntiva” al raggiungimento di determinate soglie di fatturato annuo.

Ad esempio:
Provvigione base: 3%
Provvigione aggiuntiva:
-0,5% sugli ordini fatturati da euro 100.000 a euro 200.000
-1% sugli ordini fatturati da euro 200.000,01 a euro 300.000
ecc.

La verifica e il conteggio della provvigione aggiuntiva può essere fatto entro x giorni dell’anno successivo (esempio entro il 31 marzo)

Laddove si riscontrasse il superamento già in corso d’anno della o delle soglie previste, nulla vieterebbe comunque di anticipare il riconoscimento della provvigione aggiuntiva.

5) FORME MISTE
Con cautela, puoi prevedere che il trattamento provvigionale sia costituito da una parte fissa (slegata dagli ordini procurati) e una variabile.

La cautela consiste nel fatto che la parte fissa non deve diventare l’elemento caratterizzante il compenso e così sollevare l’agente da qualsiasi rischio inerente i risultati della sua attività.

La provvigione fissa, svincolata dagli ordini, va riconosciuta con molta cautela

E’ difficile stabilire a priori la misura massima di un compenso fisso, “compatibile” con il rapporto di agenzia, dipendendo dal valore economico del contratto, cioè degli ordini procurati e della provvigione variabile percepita.

La misura del compenso fisso così come la sua proporzione rispetto al compenso variabile può dipendere anche dalla durata del riconoscimento.

Come regola, diciamo che più il fisso è elevato, più la sua durata deve essere limitata.

Più il fisso è, invece, di importo contenuto, tanto più può essere riconosciuto per lunghi periodi, anche per tutta la durata del rapporto.

Per “contenuto” si parla di qualche centinaia di euro (ad esempio, 500,00 massimo 1.000,00 euro). Per “elevato”, si parla di qualche migliaia di euro (ad esempio, 2 o 3 mila euro, talvolta anche 5 mila euro).

Possono essere pattuite diverse forme di integrazione tra fisso e variabile.

Le ipotesi più frequenti che prevedono un’integrazione fisso/variabile possono essere le seguenti:

1) Fisso + provvigioni agenti
In questo caso, l’importo fisso si aggiunge sempre alla provvigione contrattualmente pattuita. L’agente pertanto ha diritto alla provvigione prevista in contratto, a cui il preponente somma l’importo fisso concordato

Esempio
provvigione mensile in base alla percentuale: Euro 873,00
fisso provvigionale mensile: Euro 500,00
Totale provvigioni:  Euro 1.373,00

2) Trattamento minimo garantito (o integrazione provvigionale)
In questo caso, il preponente per un dato periodo si impegna ad integrare le provvigioni maturate dall’agente sino a concorrenza con la soglia provvigionale minima pattuita. Se le provvigioni agenti sono quindi superiori al trattamento minimo, il preponente non è tenuto ad alcuna integrazione ma a riconoscere le provvigioni effettivamente maturate.

Esempio:
trattamento minimo: Euro 2.500,00
Provvigioni maturate: Euro 500,00
Importo dovuto: Euro 2.500,00
Integrazione provvigionale: Euro 2.000,00

oppure

trattamento minimo: Euro 2.500,00
Provvigioni maturate: Euro 2.700,00
Importo dovuto: Euro 2.700,00
Integrazione provvigionale: nessuna

L’ipotesi del “fisso” è diverso dall’ipotesi di riconoscimento agli agenti di commercio “acconti” o “anticipazioni”, che trovi spiegato più a fondo in questo post.

Per ulteriori informazioni sul tema “provvigioni agenti”, puoi contattarci, cliccando qui

Avv. Angela Tassinari

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