Provvigioni agenti
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Provvigioni agenti: sono la  contropartita per l’attività svolta dagli agenti di commercio.

Provvigioni agentiDi seguito, troverai spiegato meglio i principi che, come casa mandante, devi sapere sulle provvigioni agenti di commercio e su come puoi calcolarle.

Come vedrai, trattandosi di agenti di commercio e non di venditori dipendenti, le pattuizioni sul calcolo delle provvigioni agenti sono molto libere.

Proprio però perchè le pattuizioni sul calcolo delle provvigioni agenti di commercio sono molto libere, è importante che la casa mandante abbia le idee chiare al riguardo.

Ecco le cose che devi sapere.

Provvigioni agenti: i principi

Le provvigioni agenti devono variare in base alle vendite procurate

Ho accennato sopra che le provvigioni degli agenti sono il compenso per l’attività che essi svolgono.

Per attività svolta dagli agenti si intende anzitutto la loro attività principale, quella cioè che la legge prevede che facciano: promuovere le vendite.

E poiché si tratta di agenti di commercio (e non di lavoratori dipendenti), il compenso non solo può, ma deve (per lo meno principalmente) dipendere dagli ordini che essi procurano.

L’agente di commercio, infatti, è un piccolo imprenditore a tutti gli effetti e quindi la sua attività deve rimanere soggetta al “rischio d’impresa”.

Di conseguenza, per legge, gli agenti di commercio se vendono guadagnano, se non vendono non guadagnano (o per lo meno, non dovrebbero guadagnare comunque anche se non vendono).

La legge non prevede provvigioni minime

Una volta chiaro il principio per cui la provvigione agenti deve essere principalmente variabile in base agli ordini, il calcolo della provvigione agenti può essere liberamente determinata dalle parti e non è soggetto ad alcun minimo tabellare o altra normativa inderogabile (come invece ad esempio succede per venditori dipendenti).

Qualsiasi clausola o patto relativo alla quantificazione o al calcolo delle provvigioni agenti sono quindi di regola validi.

Nullità delle clausole che consentono alla mandante di variare le provvigioni a piacimento

Unico limite: una clausola che consentisse alla mandante di variare la provvigione a suo totale piacimento. Una clausola di questo tipo sarebbe nulla. Eventuali variazioni senza accettazione dell’agente si possono validamente fare solo rispettando precise regole previste dagli Accordi Economici Collettivi in caso di riduzioni unilaterali

Forma delle provvigioni agenti

Ma quali forme possono assumere la provvigione degli agenti?

Una volta rispettato il principio in base al quale il compenso dell’agente deve dipendere principalmente dagli affari che egli procura, la forma della provvigione e la modalità di calcolo delle provvigioni agenti è, come detto, liberamente determinabile dalle parti.

Ti mostro le forme più frequenti

Forma percentuale

La forma più utilizzata è senz’altro quella della previsione di una percentuale sul valore dell’ordine (ad es.: 3%, 10% ecc.).

La misura della percentuale è lasciata all’accordo delle parti.

Se è prevista la possibilità di concedere “sconti”, nulla vieta, ed anzi è opportuno, che venga prevista una “scaletta” delle misura percentuale in base alla scontistica praticata.

E’ infatti del tutto legittimo che la provvigione diminuisca al diminuire del valore dell’affare. Con esso si riduce infatti anche il tuo margine di guadagno, che subirebbe un ulteriore decremento se la provvigione rimanesse “piena”.

Tale principio peraltro si ritiene talmente scontato che talvolta le aziende sono portate a considerarlo implicito e a non disciplinare espressamente alcuna scaletta, sul presupposto che sia “normale” che la provvigione diminuisca al diminuire del valore dell’ordine, e quindi che possano riconoscere all’agente una provvigione più bassa, liberamente determinata dal preponente stesso.

Ti sconsiglio fortemente tale pratica. Infatti, se non prevedi una regolamentazione specifica, l’agente potrebbe mantenere il diritto alla provvigione “piena” anche se l’ordine fosse stato concluso per un importo inferiore a quello che avevi utilizzato per determinare la percentuale “base” della provvigione.

Sovrapprezzo

Se la forma percentuale è la più utilizzata e magari è quella che utilizzi anche tu, nulla ti vieta tuttavia di prevedere forme diverse.

Ad esempio, è possibile prevedere che la provvigione dell’agente consista in un sovrapprezzo, vale a dire nella differenza tra il prezzo minimo di vendita stabilito dal preponente e l’importo superiore al quale l’agente riesce invece a vendere (ad es.: prezzo vendita Euro 10,00 – l’agente procura l’ordine per 15,00 – provvigione = 5,00 (15,00 – 10,00).

Importo fisso per ogni ordine

E’ anche possibile prevedere il riconoscimento di un importo fisso per ciascun ordine procurato (ad es. 200,00 euro a ordine).

Il corrispettivo si intende riferito a ciascun singolo affare.

Tale trattamento non va confuso con il riconoscimento di un importo totalmente fisso a prescindere dagli affari procurati.

Un trattamento fisso così stabilito andrebbe in violazione del principio della variabilità del compenso in base agli ordini e comprometterebbe la natura del rapporto (di regola in favore di un rapporto di lavoro subordinato).

Ti sconsiglio anche di prevedere corrispettivi, sia pure variabili, genericamente attribuiti al “valore” dell’attività svolta dall’agente per scaglioni di fatturato procurato al preponente.

Piuttosto, in questi casi, puoi usare la forma che segue.

Provvigione base + provvigione aggiuntiva al raggiungimento di un target di fatturato

Se la tua esigenza è quella di aumentare la provvigione in base al volume d’affari procurato, la soluzione che ritengo più compatibile è quella di prevedere una provvigione “base”, ad esempio 3% su tutti gli affari, e poi una “provvigione aggiuntiva” al raggiungimento di determinate soglie di fatturato annuo.

Ad esempio:
Provvigione base: 3%
Provvigione aggiuntiva:
-0,5% sugli ordini fatturati da euro 100.000 a euro 200.000
-1% sugli ordini fatturati da euro 200.000,01 a euro 300.000
ecc.

La verifica e il calcolo della provvigione aggiuntiva può essere fatto entro x giorni dell’anno successivo (esempio entro il 31 marzo)

Laddove si riscontrasse il superamento già in corso d’anno della o delle soglie previste, nulla vieterebbe poi di anticipare il riconoscimento della provvigione aggiuntiva.

Forme miste con fisso e variabile

Con cautela, puoi prevedere che le provvigioni agenti siano costituite da una parte fissa (indipendente dagli ordini procurati) e da una variabile.

La cautela consiste nel fatto che la parte fissa non deve diventare l’elemento prevalente del compenso.

Se infatti la maggior parte del compenso dell’agente fosse sistematicamente slegato dagli ordini procurati, l’agente verrebbe sollevato dal rischio d’impresa e questo potrebbe snaturare il rapporto di agenzia, trasformandolo ad esempio, come detto, in un contratto di lavoro dipendente.

E’ difficile stabilire a priori la misura massima di un compenso fisso, “compatibile” con il rapporto di agenzia.

Va valutata la proporzione del compenso fisso rispetto alla provvigione variabile, che a sua volta dipende dal volume degli ordini procurati.

Sulla proporzione, può incidere anche la “durata” del riconoscimento del compenso fisso.

Come regola, diciamo che più il fisso è elevato, più la sua durata deve essere limitata.

Più il fisso è, invece, di importo contenuto, tanto più può essere riconosciuto per lunghi periodi, anche per tutta la durata del rapporto.

Per “contenuto” si parla di qualche centinaia di euro (ad esempio, 500,00 massimo 1.000,00 euro). Per “elevato”, si parla di qualche migliaia di euro (ad esempio, 2 o 3 mila euro, talvolta anche 5 mila euro).

Forme miste: principali tipologie

Possono essere pattuite diverse forme di integrazione tra fisso e variabile.

Le ipotesi più frequenti che prevedono un’integrazione fisso/variabile possono essere le seguenti:

Fisso + provvigioni

In ques (to caso, l’importo fisso si aggiunge sempre alla provvigione contrattualmente pattuita. L’agente pertanto ha diritto alla provvigione prevista in contratto, a cui il preponente somma l’importo fisso concordato

Esempio
provvigione mensile in base alla percentuale: Euro 873,00
fisso provvigionale mensile: Euro 500,00
Totale provvigioni:  Euro 1.373,00

Minimo garantito (o integrazione provvigionale)

In questo caso, il preponente per un dato periodo si impegna ad integrare le provvigioni maturate dall’agente sino a concorrenza con la soglia provvigionale minima pattuita. Se le provvigioni agenti sono quindi superiori al trattamento minimo, il preponente non è tenuto ad alcuna integrazione ma a riconoscere le provvigioni effettivamente maturate.

Esempio:
trattamento minimo: Euro 2.500,00
Provvigioni maturate: Euro 500,00
Importo dovuto: Euro 2.500,00
Integrazione provvigionale: Euro 2.000,00

oppure

trattamento minimo: Euro 2.500,00
Provvigioni maturate: Euro 2.700,00
Importo dovuto: Euro 2.700,00
Integrazione provvigionale: nessuna

Anticipazioni provvigionali o acconti

Spesso sono considerate tra le forme miste anche il riconoscimento di anticipazioni o acconti provvigionali.

Tuttavia, il riconoscimento di anticipazioni provvigionali è una ipotesi molto diversa dal riconoscimento di un fisso o di un minimo garantito.

Il fisso o il minimo garantito infatti sono “a fondo perduto”.

L’anticipazione provvigionale, invece, di fatto è un “prestito” all’agente che quindi deve essere conguagliato con le provvigioni effettivamente maturate, e, in mancanza, deve (andrebbe) recuperato.

La gestione degli anticipi richiede quindi molta attenzione e massima accortezza da parte delle case mandanti, specie nelle fasi iniziali del rapporto o  nei confronti di agenti non particolarmente performanti, per evitare di incorrere nel rischio di rimanere esposte.

Inoltre, gli anticipi vanno correttamente gestiti anche sotto il profilo Enasarco.

Se sei una casa mandante che riconosce anticipazioni provvigionali, trovi esattamente spiegato più a fondo in questo post cosa devi fare per gestire correttamente i conguagli, anche fiscalmente e previdenzialmente, e recuperare gli anticipi.

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Avv. Angela Tassinari

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