Esclusiva di zona
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Esclusiva di zona:  fin dove arriva il diritto di esclusiva dell’agente?

Esclusiva di zonaParlando con le aziende e analizzando i loro contratti, mi viene ancora talvolta riferito che gli agenti ritengano che, avendo loro assegnato una zona in esclusiva, non sia legittimo pattuire restrizioni od esclusioni all’interno della stessa area geografica.

Sottolineo anzitutto la parola “pattuizione” perchè non mi sto riferendo all’ipotesi in cui la mandante unilateralmente decida di cambiare le carte in tavola, bensì all’ipotesi in cui ciò venga fatto sulla base di un accordo, se non già all’interno del contratto stesso.

Inoltre, preciso che siamo nell’ipotesi in cui l’azienda intenda mantenere l’esclusiva all’agente perchè non è interessata a  mettere più agenti in concorrenza tra loro (che riguarda invece l’ipotesi degli agenti “non” in esclusiva), ma al più è interessata a potersi muovere direttamente in certi ambiti senza riconoscere provvigioni.

Ora, quando viene conferito il mandato di agenzia, l’agente si troverà a vendere:

  • in una zona
  • certi prodotti
  • ad una platea di clienti e/o canali di vendita

Si tratta di tre “filtri” che fisiologicamente si vengono a creare rispetto ai quali le parti possono liberamente stabilire l’ampiezza e le caratteristiche.

La zona quindi è solo uno dei “filtri” sui quali viaggerà l’attività dell’agente, ma non è dunque necessariamente l’unico.

Cosa significa quindi dire che l’agente “ha l’esclusiva di zona“?

Si tratta di una formula “semplificata” per dire che, all’interno della zona assegnata, l’agente avrà l’esclusiva limitatamente ai prodotti e alle categorie di clientela o canali di vendita che gli sono stati assegnati.

L’esclusiva di zona è una formula semplificata per dire che l’agente ha l’esclusiva sulla vendita dei prodotti e rispetto alle categorie di clientela o canali di vendita assegnati, all’interno di una determinata area geografica

Per prodotti e categorie di clientela non assegnati quindi, ancorchè all’interno della stessa area geografica, la mandante potrà operare liberamente o tramite altri agenti.

E’ dunque fondamentale l’analisi dei “filtri” che l’azienda intende o non intende porre rispetto all’attività dell’agente, perchè da essi dipende l’ampiezza dell’esclusiva di zona dell’agente, e di conseguenza la libertà di azione della mandante al di fuori di essa.

La mandante in particolare può concedere all’agente una zona senza alcun filtro rispetto alla clientela e ai prodotti.

Questa è a mio avviso l’ipotesi meno ponderata poichè in questo modo l’azienda mette nelle mani dell’agente l’intera zona e si troverà con le mani completamente legate.

A seguito di una corretta analisi invece, la mandante può “filtrare” e circoscrivere l’estensione del mandato e quindi, oltre a identificare una zona, stabilire verso quale tipo esattamente  di clientela l’agente deve unicamente rivolgersi (ad esempio solo nei confronti dei rivenditori all’ingrosso e/o rivenditori al dettaglio, e/o installatori, piuttosto che solo nei confronti di tipologie di clientela tipiche del proprio settore) e stabilire esattamente le linee di prodotti che l’agente deve promuovere.

Un altra modalità per “filtrare” è quella di assegnare una zona e, anzichè specificare presso quali tipologie di clientela deve andare o quali prodotti deve vendere, procedere per esclusione e quindi prevedere quali siano le tipologie di clientela presso cui non può andare o i prodotti che non può vendere.

In questo caso all’agente viene concessa una zona e pattuito che può muoversi ovunque tranne che nei confronti di certe tipologie di clientela, o senza poter vendere certe linee di prodotto.

I due criteri si possono combinare e quindi, ad esempio, all’agente può essere concessa una zona (esempio Lombardia), assegnata una categoria di clientela (rivenditori al dettaglio) ed esclusa una “sottocategoria” (tranne la “grande distribuzione”)

Quale che sia la scelta, l’esclusiva di zona riguarderà tutto ciò entro cui l’agente può muoversi ed operare, e solo quello.

Al contrario, quindi, su tutto ciò presso cui l’agente non può operare, pur all’interno della stessa area geografica, l’agente non solo non avrà l’esclusiva ma sarà considerato “fuori zona”.

Per “fuori zona” si intende non solo al di fuori dell’area geografica, ma anche al di fuori dei prodotti e delle categorie di clientela o canali di vendita assegnati anche se all’interno della stessa area geografica

Di conseguenza, esemplificando, se al mio agente assegno la Lombardia e come tipologia di clientela solo i rivenditori al dettaglio, ad esclusione della grande distribuzione, l’agente non è autorizzato ad operare ad esempio presso i rivenditori all’ingrosso (così come presso tutte quelle categorie di clientela che non rientrano nella definizione di rivenditori al dettaglio) nè presso la grande distribuzione.

Conseguentemente i rivenditori all’ingrosso e la grande distribuzione costituiscono un “fuori zona” per l’agente, presso i quali l’agente non può andare e la mandante è libera di operare liberamente, fino a nominare anche altri agenti che abbiano a loro volta l’esclusiva.

Pur infatti operando nella stessa area geografica, i due agenti sono destinati a non incontrarsi perchè ciascuno ha una specifica area di operatività (dove va uno non va l’altro e viceversa) e quindi è escluso che si sovrappongano.

Idem se seleziono  le linee di prodotto assegnate all’agente. Sulle linee non assegnate all’agente, la mandante può operare liberamente pur riguardando la stessa zona e le stesse tipologie di clientela (altro è la gestione operativa, ma concettualmente funziona cosi).

In tutti i casi quindi in cui, pur avendo concesso l’esclusiva di zona, la mandante ha avuto cura di “filtrare” esattamente verso chi e cosa vendere, tutto il resto per l’agente è un “fuori zona”.

Su tutto quanto è “fuori zona”  nel senso sopra indicato (quindi anche se si rimane all’interno della stessa area geografica) la mandante è libera di operare direttamente o di nominare altri agenti a loro volta in esclusiva.

Una volta peraltro ben identificato l’ambito di operatività in esclusiva dell’agente, è ben possibile anche prevedere che al di fuori di essa, anzichè non poter operare del tutto, l’agente possa operare non in esclusiva, magari anche solo rispetto alla mandante.

In altre parole è ben possibile sia escludere del tutto dal campo di operatività dell’agente il “fuori zona”, sia assegnarlo non in esclusiva anche solo rispetto alla mandante.

Il “fuori zona”, pur all’interno della stessa area geografica, può essere completamente escluso all’agente oppure assegnato non in esclusiva

Fondamentale in tal caso disciplinare adeguatamente ciò che è in esclusiva da ciò che non lo è per evitare che l’agente possa vantare pretese di esclusività sull’intero ambito in cui ha operato e quindi contestare di aver diritto a provvigioni indirette, se non pretendere di interrompere il rapporto per giusta causa.

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Buon lavoro!

Avv. Angela Tassinari

Avvocato Angela Tassinari Linkedin