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Indennità suppletiva di clientela, ma anche FIRR,  fino a quando si calcolano?

Indennità suppletiva di clientelaConosco aziende molto generose che proseguono a calcolare “quote” di indennità suppletiva di clientela e di FIRR anche sulle provvigioni che l’agente matura dopo la cessazione del rapporto.

Tuttavia si tratta di una condizione di miglior favore che applicano all’agente perché i principali accordi economici collettivi agenti (settore Industria e settore Commercio), non prevedono tale trattamento.

Sia pure in modalità leggermente diversa tra loro, i due AEC agenti di riferimento escludono che l’indennità suppletiva di clientela ed il FIRR vadano calcolati sulle provvigioni maturate dopo la data di cessazione del rapporto.

Vediamo più nel dettaglio.

Maturazione provvigioni e calcolo indennità suppletiva di clientela

Anzitutto, per comprendere cosa stabiliscono gli AEC agenti sul calcolo dell’indennità suppletiva di clientela del FIRR, si deve individuare il criterio di maturazione provvigioni previsto nel contratto (o applicato di fatto dall’azienda).

Solitamente i criteri di maturazione provvigioni sono due:

  • il criterio del “fatturato” (quando le provvigioni maturano sulla base delle fatture emesse dalla mandante al cliente)
  • il criterio dell’ “incassato” (quando le provvigioni maturano sulla base degli incassi ricevuti dall’azienda da parte dei clienti)

(se hai dei dubbi che le provvigioni possano ancora essere pagate sull’incassato” ti rimando al mio post Provvigioni sul fatturato o incassato: la mandante può scegliere?)

Fatta questa verifica, analizziamo cosa prevedono esattamente i due principali accordi economici agenti per il calcolo dell’indennità suppletiva di clientela e del FIRR.

Per AEC Commercio 2009

Indennità suppletiva di clientela

L’art. 13 dell’AEC Commercio 2009 (e successive modifiche) prevede al punto II (Indennità suppletiva di clientela):

Se il contratto si scioglie ad iniziativa della mandante …. l’Agente … sarà corrisposta …. una indennità suppletiva di clientela da calcolarsi sull’ammontare globale delle provvigioni per le quali è sorto il diritto al pagamento per tutta la durata del rapporto …. anche se le stesse somme non sono state interamente corrisposte al momento della cessazione del rapporto“.

Cosa significa questa precisazione?

Significa  che l’indennità suppletiva di clientela è dovuta (solo) sulle somme maturate prima della data di cessazione del rapporto, anche se non ancora pagate.

Se il criterio di maturazione provvigioni utilizzato dall’azienda è quello del “fatturato”, dovranno essere considerate tutte le provvigioni maturate sulla base delle fatture emesse fino alla data di cessazione del rapporto.

Invece, se l’azienda utilizza il criterio di maturazione provvigioni dell’ “incassato”, dovranno invece essere considerate tutte le provvigioni maturate sulla base degli incassi ricevuti dall’azienda fino alla data di cessazione del rapporto.

Ciò a prescindere dal fatto che tali provvigioni siano anche già state “pagate” all’agente. Ciò che rileva è che siano anche solo maturate prima della data di cessazione del contratto.

Non dovranno quindi essere considerate ai fini del calcolo dell’indennità suppletiva di clientela le provvigioni che matureranno (eventualmente) dopo la data di cessazione del rapporto, vale a dire le provvigioni maturate su fatture emesse dall’azienda dopo la data di cessazione (se il criterio è il “fatturato”) ovvero le provvigioni maturate su eventuali incassi ricevuti dopo la data di cessazione (se il criterio è l'”incassato”).

FIRR

Stessa cosa vale sostanzialmente per il FIRR.

L’art. 13, parte I AEC Commercio (Indennità di risoluzione del rapporto) prevede che:

All’atto della cessazione del rapporto spetta all’agente …. una indennità calcolata sulla base delle provvigioni maturate e liquidate fino al momento della cessazione stessa…”

Riguardo al FIRR rispetto alla indennità suppletiva di clientela la norma parla non solo di “maturate” ma anche “liquidate”: si potrebbe discutere se per “liquidate” si intenda materialmente “pagate” o “conteggiate”, sicuramente però anche in questo caso è da escludere che sia da calcolare  sulle provvigioni maturate dopo la cessazione del rapporto.

Per AEC Industria 2014

Anche l’AEC Industria 2014 segue il criterio dell’AEC Commercio che avete letto sopra.

In particolare:

Indennità suppletiva di clientela

In base all’art. 10, parte II) AEC Industria (Indennità suppletiva di clientela):

All’atto dello scioglimento del contratto di agenzia … sarà corrisposta direttamente dalla ditta preponente … un’indennità suppletiva di clientela da calcolarsi sull’ammontare delle provvigioni e delle altre somme corrisposte o comunque maturate dall’agente fino alla data di cessazione del rapporto…”

Anche in questo caso, come potete vedere, l’AEC Industria prevede che il conteggio vada fatto sulle provvigioni maturate solo fino alla data di cessazione del rapporto e non su quelle successive

FIRR

Riguardo al FIRR, nella parte descrittiva del FIRR (art. 10 – parte I) (Indennità di risoluzione rapporto (FIRR)) l’AEC Industria 2014 non specifica nulla.

Tuttavia, all’inizio dell’art. 10, al comme 3, AEC Industria vi è una previsione generale per tutte le indennità disciplinate dall’AEC (FIRR, Indennità suppletiva di clientela e Indennità meritocratica) che prevede che tali indennità saranno computate “su tutte le somme …. percepite dall’agente nel corso del rapporto, nonché su tutte le somme per le quali al momento della cessazione del rapporto sia sorto il diritto al pagamento … anche se le stesse non siano state in tutto o in parte ancora corrisposte”

Per il FIRR dunque vale la stessa regola e dunque esso andrà potrà essere calcolato solo sulle provvigioni per cui sia sorto il diritto al pagamento al momento (e quindi non oltre) della cessazione del rapporto.

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Buon lavoro!

Avv. Angela Tassinari

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P.S. Ti segnalo di seguito anche dei post specifici sulle indennità di fine rapporto con altre particolarità che potrebbero interessarti:

Calcolo delle indennità di fine rapporto agenti: attenzione ai contratti di vecchia data!

FIRR Enasarco: la Mandante può riaverlo dall’Enasarco?

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Nuova Indennità Meritocratica agenti commercio Settore Industria: cosa cambia dal 1.4.2017

F.I.R.R. Enasarco: quello che le aziende non sanno

 

 

 

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Parliamo di agenti industria e della possibilità di far bloccare il pagamento del FIRR.

Agenti Industria

Se sei una mandante iscritta a Confindustria o Confapi o applichi l’Accordo Economico Collettivo settore Industria o Piccola e Media Industria hai infatti un vantaggio rispetto al FIRR, perchè a certe condizioni puoi chiedere che l’Enasarco blocchi il pagamento all’agente e puoi ottenere la restituzione di quanto versato.

Vediamo come

Agenti Industria e blocco della liquidazione del FIRR da parte dell’Enasarco

Chi sono le Mandanti che hanno gli Agenti Industria e possono far bloccare il FIRR

Le Mandanti che hanno gli Agenti Industria e possono far valere il blocco del FIRR sono quelle:

  • che sono iscritte a Confindustria o Confapi
  • o che nel contratto di agenzia richiamano espressamente l’Accordo Economico Collettivo “settore Industria” (o settore “Piccola e Media Industria”)
  • oppure che nel contratto di agenzia richiamano per “data” uno dei seguenti Accordi Economici Collettivi:

16.12.1979, 16.11.1988, 20.3.2002, 30.7.2014 (per l’Industria)

25.7.1989 (o 1.7.1989), 20.3.2002, 17.9.2014 (0 1.9.2014) (per a Piccola e Media Industria)

  • o che nel contratto di agenzia genericamente dicono che si applica l’Accordo Economico Collettivo senza altra specificazione, ma operano nel settore industriale

Se ricorre una di queste ipotesi, la Mandante avrà già di norma comunicato anche all’Enasarco che applica l’Accordo Economico dell’Industria (o della Piccola e Media Industria).

Mi è però capitato il caso di una Mandante che all’Enasarco aveva comunicato che applicava l’AEC del settore Commercio anche se nel suo contratto di agenzia aveva richiamato l’AEC 25.7.1989, che, come si è visto sopra, è invece la data di stipula dell’AEC settore Industria.

In questo caso, per potersi avvalere della facoltà di far bloccare il FIRR, la mandante dovrà comunicare una rettifica all’Enasarco facendo cambiare l’AEC di riferimento (nel caso che avevo seguito, la rettifica è stata fatta “in corsa” cioè era già stata comunicata la cessazione senza potersi avvalere di questa facoltà e subito dopo è stata inviata una mail pec all’Enasarco spiegando la situazione e chiedendo di bloccare la liquidazione. Richiesta che l’Enasarco ha accolto).

In quali casi la Mandante può bloccare il pagamento del FIRR da parte dell’Enasarco

Per poter chiedere di bloccare il pagamento del FIRR, il contratto di agenzia deve anzitutto cessare con un recesso per giusta causa da parte della mandante per almeno uno dei seguenti motivi:

  • ritenzione indebita di somme
  • violazione dell’obbligo di non concorrenza (per gli agenti plurimandatari) o dell’obbligo di monomandato (per gli agenti monomandatari)

Quindi, in caso di recesso per giusta causa dettato da altri motivi (ad esempio: mancato superamento dei minimi di vendita), la mandante non ha la facoltà di far bloccare il FIRR

E neppure avrebbe facoltà di far bloccare il FIRR se viene a scoprire una di questa cause dopo che il rapporto è cessato per altri motivi (magari per dimissioni dell’agente).

Come fa la Mandante a far bloccare il pagamento del FIRR

Nel momento in cui la mandante (con Agenti Industria e quindi registrata all’Enasarco come mandante che applica l’AEC Industria o Piccola e Media Industria) fa la procedura di chiusura del mandato sul portale Enasarco, l’Enasarco propone le seguenti motivazioni:

  • normale risoluzione del rapporto
  • per ritenzione indebita di somme di spettanza del preponente
  • concorrenza sleale (per gli agenti plurimandatari)
  • violazione del vincolo di esclusiva per una sola ditta (per gli agenti monomandatari)
  • per decesso dell’agente

Per bloccare il FIRR, la mandante deve “flaggare” quale delle ipotesi in grassetto è stata la causa del recesso.

L’Enasarco quindi completa la procedura di chiusura ma sospende il pagamento del FIRR.

La stessa cosa succede se l’agente gioca d’anticipo e prova a comunicare lui, prima della mandante, la chiusura del mandato per farsi liquidare il FIRR.

L’Enasarco, ricevuta la richiesta di chiusura e liquidazione FIRR da parte dell’agente, manda una comunicazione alla mandante per chiedere di confermare che si tratti di una normale risoluzione o se invece il rapporto è cessato per altra causa, riproponendo una delle motivazioni sopra indicate.

La mandante quindi potrà ancora rispondere alla comunicazione e far sapere il reale motivo della cessazione, in modo che l’Enasarco sospenda il pagamento.

Cosa succede dopo che l’Enasarco ha bloccato il FIRR

Il “blocco” del FIRR ancora non significa che l’Enasarco procederà a restituirlo automaticamente alla mandante.

Una volta che l’Enasarco sospende il pagamento del FIRR, a quel punto manda poco dopo una comunicazione alla mandante e all’agente chiedendo di “provare”, entro un certo termine (di regola 30 giorni), di chi sia la titolarità effettiva del FIRR in modo da pagarlo al soggetto che ne ha diritto.

Per l’Enasarco, la prova è data da:

  • un accordo transattivo tra le parti con il quale l’agente dichiari che il FIRR è da restituire alla mandante
  • un verbale di conciliazione sindacale, giudiziale, o davanti all’Ispettorato del Lavoro in cui le parti abbiano stabilito a chi vada pagato il FIRR
  • una sentenza passata in giudicato

Se il contenzioso è ancora pendente, l’Enasarco chiede di inviare entro lo stesso termine copia del ricorso in Tribunale o della domanda di avvio della procedura di conciliazione. In tal caso il FIRR rimarrà sospeso fino alla definizione del contenzioso.

In mancanza di questa documentazione, l’Enasarco a quel punto non potrà sospendere oltre il pagamento del FIRR e lo pagherà all’agente.

Di conseguenza risulta chiaro che non basta per la mandante comunicare un recesso per giusta causa motivato da una delle cause sopra indicate, ma dovrà anche seguire una causa o un tentativo di conciliazione.

Facilmente la causa sarà portata avanti dall’agente, ma in caso contrario se la mandante volesse continuare a tenere bloccato il FIRR dovrà avviarla lei.

Naturalmente in quest’ultima ipotesi andrà valutata attentamente la convenienza o meno di instaurare una causa in Tribunale direttamente da parte della mandante, in base all’ammontare delle cifre in gioco e alle probabilità di ottenere vittoria.

Quando l’Enasarco restituisce il FIRR alla Mandante

Dopo aver chiesto di bloccare il pagamento del FIRR e seguito le istruzioni per mantenerlo bloccato, l’Enasarco restituisce l’importo alla mandante nei seguenti casi:

  • se la mandante fa una transazione con l’agente (firmata solo tra di loro o in sede “protetta”, sindacale, giudiziale o davanti all’Ispettorato del Lavoro) in cui l’agente riconosce che il FIRR va restituito alla mandante
  • in caso di sentenza passata in giudicato con cui il Giudice riconosce che il contratto di agenzia è cessato per uno dei motivi per cui  il FIRR era stato bloccato (ritenzione indebita di somme o violazione dell’obbligo di non concorrenza o monomandato)

E’ compito della mandante inviare all’Enasarco tale documentazione e chiedere che il FIRR le venga riconosciuto

A quel punto, se è tutto a posto, l’Enasarco potrà rimborsare il FIRR in denaro, o, più facilmente, riconoscerlo alla mandante sottoforma di credito contributivo.

In questo caso, in occasione della compilazione della prima distinta successiva all’invio della documentazione, la mandante troverà in calce alla distinta l’indicazione del credito contributivo che potrà essere utilizzato per pagare i contributi trimestrali fino a concorrenza del credito.

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Agente generale e indennità di fine rapporto: è dovuta? E come si calcola?

agente generale e indennità di fine rapportoLa questione si pone ogni volta in cui all’agente di commercio viene affidato (anche) l’incarico di coordinamento di tutta o parte la rete di vendita.

Alla fine del rapporto, quando è la mandante che decide di interromperlo, si apre il tema del conteggio dell’indennità di fine rapporto.

Il tema dell’indennità di fine rapporto per gli agenti di commercio è già di per se un tema complesso, o perchè si sovrappongono le indennità degli A.E.C. con quella del codice civile (l’art. 1751 c.c.),  e non è sempre chiaro quale prevalga, o c’è solo quella del codice civile (nel caso in cui gli A.E.C. non si applichino), e allora non c’è nemmeno un calcolo matematico di riferimento.

Quando, a quello dell’agente, si aggiunge anche l’incarico di agente “generale” (o di “coordinatore”, o di “area manger”, o di “ispettore”, ecc), la faccenda “agente generale e indennità” si complica ancora di più.

La domanda infatti che si pone è: nella base per il calcolo delle indennità di fine rapporto, le provvigioni maturate come agente generale si calcolano o no?

Di recente è al riguardo intervenuta una recente sentenza della Corte di Cassazione, la n.  25740 del 15.10.2018, che ha fornito una importante indicazione.

Questa sentenza ha infatti stabilito che nell’ipotesi di agente generale e indennità, nel calcolo dell’indennità di fine rapporto ex art. 1751 c.c. (cioè l’indennità del codice civile) le provvigioni relative al compenso come coordinatore non vadano conteggiate.

Agente generale e indennità di fine rapporto: per la Cassazione le provvigioni maturate come agente generale non si considerano nel calcolo

Questo cosa significa?

Per rispondere dobbiamo fare un piccolo passo indietro.

L’art. 1751 c.c. è la norma del codice civile che disciplina i presupposti per il riconoscimento dell’indennità di fine rapporto degli agenti di commercio. Questa norma prevede che all’agente spetti, a certe condizioni, come indennità massima, una somma pari alla media annua delle provvigioni maturate negli ultimi 5 anni (o del minor periodo) di durata del rapporto.

Applicando il principio della Cassazione, dunque, per determinare l’importo “massimo” dell’indennità cui avrebbe diritto l’agente, si possono considerare unicamente le provvigioni maturate dall’agente nello svolgimento della sua attività diretta di vendita, togliendo” quindi le provvigioni che invece si riferiscono all’attività di coordinatore.

Per fare un esempio, ipotizziamo quindi che l’agente generale abbia maturato:

2013 Euro 70.000 totali di cui euro 25.000 come coordinatore ed euro 45.000 per provvigioni sulle sue vendite

2014 Euro 65.000 totali di cui euro 30.000 come coordinatore ed euro 35.000 per provvigioni sulle sue vendita

2016 Euro 85.000 totali di cui euro 35.000 come coordinatore ed euro 50.000 per provvigioni sulle sue vendite

2017 Euro 95.000 totali di cui euro 35.000 come coordinatore ed euro 60.000 per provvigioni sulle sue vendite

2018 Euro 80.000 totali di cui euro 40.000 come coordinatore ed euro 40.000 per provvigioni sulle sue vendite

Se si considerassero le provvigioni totali senza fare distinzioni e si calcolasse la media annua degli ultimi 5 anni, risulterebbe che l’agente potrebbe aver diritto, apparentemente, come indennità massima in base all’art. 1751 c.c., ad euro 79.000 ((70.000 + 65.000 + 85.000 + 95.000+ 80.000)/5).

Se invece si approfitta del principio stabilito dalla Cassazione, l’agente potrebbe aver diritto, come indennità massima in base all’art. 1751 c.c., ad Euro 46.000 ((45.000 + 35.000 + 50.000 + 60.000 + 40.000)/5) , cioè alla media annua delle sole provvigioni maturate dall’agente generale sulle sue vendite.

La differenza, come potete vedere, è importante.

Questo principio, dunque, pur non risolvendo la questione dell’ammontare esatto che poi spetta all’agente, sicuramente pone però anzitutto un “tetto” massimo che potrebbe essere di gran lunga inferiore a quello che risulterebbe se non si operasse la distinzione tra i due conteggi.

In ogni caso, consente di orientarsi anche rispetto alle indennità degli A.E.C..

In particolare, lo stesso principio potrebbe valere sul calcolo dell'”indennità meritocratica”.

L’indennità meritocratica è quella “terza” componente dell’indennità dell’A.E.C. dopo il F.I.R.R. e l’indennità suppletiva di clientela.

Rispetto all’indennità meritocratica sia l’A.E.C. settore Industria sia quello del settore Commercio, prendono come riferimento la soglia massima prevista dall’art. 1751 c.c. (se poi nel tuo contratto è richiamato l’A.E.C. del settore Industria è molto importante che tu conosca la “nuova” indennità meritocratica e come si applica)

E dunque anche i parametri di riferimento che servono per arrivare al conteggio dell’indennità meritocratica (cioè, tra gli altri, l’ammontare delle provvigioni alle quali i due A.E.C. fanno riferimento) potrebbe valere il principio stabilito dalla Cassazione.

A certe condizioni, il principio si potrebbe estendere anche al conteggio delle provvigioni utili per il calcolo del F.I.R.R. e dell’indennità suppletiva di clientela, non fosse altro che  conteggiando l’indennità suppletiva (ma anche il F.I.R.R.) sul compenso del coordinatore (che di regola è una percentuale sulle vendite degli agenti coordinati) l’azienda rischia di pagare queste indennità due volte (una agli agenti coordinati e una al coordinatore) sempre sulle stesse vendite.

Ogni situazione è comunque a sè stante e richiede una valutazione specifica caso per caso.

Le variabili peraltro non sono finite.

Nella descrizione dell’agente generale, si è dato per scontato, perchè cosi dovrebbe essere, che l’agente generale maturi sia provvigioni come agente, sia il compenso per l’incarico accessorio di coordinamento.

In altre parole, non si è considerata l’ipotesi che l’agente generale maturi unicamente il compenso da coordinatore e quindi faccia unicamente il coordinatore.

Questa figura tuttavia presenta aspetti molto spinosi, rispetto ai quali il conteggio dell’indennità di fine rapporto potrebbe non essere il problema principale

Vi rimando per questa ipotesi al mio post L’Area Manager può essere un agente di commercio?

Se stai valutando l’ipotesi di interrompere il rapporto con il vostro agente generale, possiamo fornirti l’assistenza necessaria per valutare ogni aspetto, dal conteggio del costo delle indennità alle modalità di interruzione. Clicca qui per scoprire cosa possiamo fare per te e la tua azienda.

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Deducibilità dell’indennità di clientela: quando l’azienda può e deve dedurre dai costi l’indennità suppletiva di clientela?

deducibilità dell'indennità di clientelaLe aziende non sempre si occupano del tema legato all’accantonamento a bilancio delle indennità di fine rapporto degli agenti di commercio (diverse dal FIRR) e ancor meno della deducibilità fiscale degli accantonamenti.

In sostanza, ho riscontato che ancora diverse aziende si limitano ad accantonare a bilancio e dedurre fiscalmente anno per anno dai propri costi solo le quote di FIRR man mano maturate.

Questo sul presupposto che il FIRR è una uscita di cassa a tutti gli effetti e quindi viene facile accantonarla e dedurla.

Tuttavia, le indennità degli agenti non si limitano al FIRR.

A seconda dei motivi di cessazione del contratto, l’agente potrebbe avere diritto anche all’indennità suppletiva di clientela e all’indennità meritocratica (se il contratto di agenzia è regolato dall’Accordo Economico Collettivo).

Ecco… rispetto a queste due ulteriori componenti dell’indennità di fine rapporto, registro ancora casi di aziende che non ne tengono conto a bilancio, nè si pongono il tema della deducibilità fiscale degli accantonamenti.

In particolare, il tema degli accantonamenti e della deducibilità dell’indennità di clientela è questo: l’indennità suppletiva di clientela è interamente deducibile fiscalmente dai costi “per cassa”, cioè nell’esercizio in cui viene materialmente pagata all’agente, oppure è deducibile fiscalmente dai costi “per competenza”, per le quote annue (che andrebbero) accantonate a bilancio anno per anno?

A mo’ di scusante devo dire che questa questione ha tenuto in scacco Agenzia delle Entrate e Corte di Cassazione per anni.

Per anni cioè l’Agenzia delle Entrate e la Corte di Cassazione si sono rincorse e contraddette a vicenda, negando prima l’una la deducibilità per competenza e l’altra per cassa e viceversa, creando estrema incertezza in capo alle aziende le quali (almeno quelle che si ponevano la questione dell’accantonamento civilistico a bilancio) preferivano riprendere le quote annue a tassazione e spesare l’intero costo poi nell’esercizio in cui l’indennità veniva pagata.

Il “pomo della discordia” risiedeva nel fatto che l’indennità suppletiva di clientela non costituiva (e non costituisce) un costo “certo” per l’azienda e dunque avesse natura “aleatoria”. Infatti, se il contratto si interrompe per causa imputabile all’agente, l’indennità non è dovuta. Questo argomento veniva utilizzato ora dall’uno ora dall’altro ente per negare la deducibilità per competenza (per sapere quando l’indennità di fine rapporto non è dovuta clicca qui )

Allo stesso tempo però, gli stessi enti in tempi diversi, ne sostenevano l’equiparazione ad altre indennità per le quali era pacifica la deducibilità dell’indennità di clientela per competenza.

Dunque?

La “pace” tra Agenzia delle Entrate e Corte di Cassazione è stata fatta nel 2013. In quell’anno, l’Agenzia delle Entrate con la circolare n. 33/E del 8.11.2013  si è uniformata all’orientamento della Corte di Cassazione nel senso di ritenere deducibili fiscalmente per competenza gli accantonamenti annui a bilancio dell’indennità di fine rapporto, a decorrere da quelli maturati dal 1.1.1993 (per via di una diversa precedente formulazione delle norme di legge).

Nel 2013 pace fatta tra Agenzia delle Entrate e Corte di Cassazione sulla deducibilità dell’indennità di clientela “per competenza”

Di seguito un breve accenno del susseguirsi dei pronunciamenti dell’Agenzia delle Entrate e della Corte di Cassazione sulla questione della deducibilità dell’indennità di clientela “per competenza”:

Agenzia delle Entrate:

Risoluzione 9.4.2004 n. 59/E (a favore)
Circolare 6.7.2007 n. 42/e (contro)
Circolare 8.11.2013 n. 33/E  (a favore)

Corte di Cassazione

Cass. civ. 27.6.2003 n. 10221 (a favore)
Cass. civ. 18.11.2005, n. 24443 (contro)
Cass. civ. 27.11.2006 n. 24973 (contro)
Cass. civ. 30.1.2007, n.. 1910 (contro)
Cass. civ. 11.6.2009 n. 13506 (a favore)
Cass. civ. 11.4.2011 n. 8134 (a favore)
Cass. Civ. 4.4.2013 n. 8288 (a favore)

Dal 2013 l’orientamento è rimasto costante circa la deducibilità fiscale per competenza degli accantonamenti dell’indennità suppletiva di clientela maturati quantomeno dal 1.1.1993.

Dal 2013 l’orientamento è costante circa la deducibilità dell’indennità di clientela “per competenza” delle quote maturate e accantonate a bilancio dal 1.1.1993 

Tale orientamento è stato da ultimo ribadito dalla Corte di Cassazione con la recentissima sentenza dell’11.9.2018, n. 29529 pronunciatasi su un contenzioso iniziato nel 2010 (quando quindi ancora l’Agenzia delle Entrate non era d’accordo): l’indennità suppletiva di clientela è deducibile secondo il principio di competenza e non per cassa, irrilevante il carattere aleatorio della stessa.

Da quanto sopra, si comprende quanto sia importante una corretta quantificazione delle quote di indennità maturate anno per anno che sono necessarie sia per i dovuti accantonamenti a bilancio, sia per la loro deducibilità fiscale.

il tema del calcolo delle indennità già nel corso del contratto di agenzia al fine del corretto accantonamento a bilancio e conseguente deducibilità fiscale è dunque un tema che deve essere opportunamente considerato, anche allo scopo di non precludere un’eventuale successiva deducibilità fiscale per cassa per l’eventuale eccedenza, in mancanza di una corretta deducibilità per competenza operata nel frattempo.

Non sempre i professionisti che si occupano di redigere il bilancio hanno dimestichezza con questi conteggi, in particolare con quelli della indennità meritocratica, o conoscono quale sia l’Accordo Economico Collettivo di riferimento e i diversi criteri di calcolo tra Accordo Economico del settore Commercio e quello del settore Industria.

Ci interfacciamo quindi normalmente con gli studi commercialisti e fiscalisti delle aziende per fornire loro i conteggi delle indennità di fine rapporto maturate anno per anno in modo che abbiano a disposizione i i dati necessari alla corretta compilazione del bilancio e del conteggio dei costi aziendali.

Se sei un azienda o sei un professionista che si occupa della contabilità delle case mandanti e hai bisogno di supporto per i conteggi annui ai fini dell’accantonamento a bilancio delle indennità di fine rapporto, scopri quello che possiamo fare per supportarti cliccando qui

Buon lavoro e buona giornata!

Avv. Angela Tassinari

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Indennità di fine rapporto agenti: attenzione ai contratti di vecchia data nel fare i conteggi.

Indennità di fine rapporto agentiSpesso le aziende fanno automaticamente il conteggio dell’indennità suppletiva di clientela quando interrompono il rapporto.

Ma non è detto che l’indennità suppletiva di clientela sia l’indennità di fine rapporto agenti dovuta.

Indennità di fine rapporto agenti e indennità suppletiva di clientela

Cosa è l’indennità suppletiva di clientela

Quando il contratto di agenzia viene interrotto dalla mandante per motivi ordinari, l’agente ha diritto ad una indennità di fine rapporto.

L’indennità suppletiva di clientela, o indennità di clientela, è quella indennità di fine rapporto agenti che le aziende quindi calcolano per liquidare l’indennità dovuta all’agente.

L’azienda spesso non si pone dubbi sul fatto se l’indennità di fine rapporto agenti sia proprio l’indennità suppletiva di clientela.

Se l’azienda ha poca esperienza nella materia del contratto di agenzia o è senza supporto specialistico, ricerca come si calcola l’indennità suppletiva di clientela, trova i criteri stabiliti dall’accordo collettivo agenti (talvolta senza essere consapevole che esiste più di un accordo collettivo agenti che prevedono cose diverse) e procede al calcolo.

Spesso il calcolo dell’indennità suppletiva di clientela e’ corretto e questa e’ effettivamente l’indennità di fine rapporto agenti dovuta.

Capita invece a volte che non sia cosi, e la mandante, calcolando l’indennità suppletiva di clientela, vada a riconoscere all’agente molto più di quello che deve.

Questo succede soprattutto con riguardo ai contratti di lunga data, generalmente dai 20 anni su, e per i quali il testo del contratto non sia mai stato sostituito o aggiornato negli anni.

Per comprendere il perchè dobbiamo fare un passo indietro

Da cosa è regolata l’indennità suppletiva di clientela

L’indennità suppletiva di clientela, così come il FIRR (ma anche la cosiddetta “indennità meritocratica”), non sono indennità di fine rapporto regolate dalla “legge”.

L’indennità suppletiva di clientela e il FIRR sono indennità regolate dagli accordi economici collettivi agenti (anche chiamati AEC agenti).

Conseguentemente sia il FIRR sia l’indennità suppletiva di clientela sono dovuti solo se gli accordi economici collettivi si applicano al rapporto con l’agente.

Quando si applicano gli accordi economici collettivi agenti?

  1. quando l’accordo economico collettivo e’ richiamato espressamente nel contratto di agenzia, oppure, in mancanza di richiamo
  2. quando l’azienda e’ iscritta ad una associazione di categoria (come Confindustria o Confcommercio) che hanno firmato gli AEC agenti e l’agente richiede che venga applicato l’accordo collettivo agenti oppure ancora

L’applicazione dell’accordo economico collettivo potrebbe anche essere pretesa dall’agente sostenendo che le parti durante il rapporto vi hanno fatto implicito riferimento.

Per taluni ad esempio, il versamento del FIRR potrebbe essere sintomo della volontà di applicare implicitamente l’AEC.

Tuttavia l’esistenza di questa volontà implicita deve essere dimostrata dall’agente.

Se quindi nel contratto di agenzia non si fa menzione dell’AEC agenti e l’azienda non e’ iscritta a nessuna associazione di categoria, non è affatto detto che l’accordo economico collettivo si applichi.

Indennità di clientela e mancata applicazione dell’AEC agenti

Per quanto detto sopra, se l’accordo economico collettivo non si applica, a quel punto nemmeno l’indennità suppletiva di clientela si applica.

Perchè fare attenzione ai contratti di agenzia di vecchia data nel calcolo dell’indennità di fine rapporto agenti

Nei contratti “vecchi”, stipulati 20 o 30 anni fa, non è infrequente che non venga fatta alcuna menzione all’AEC agenti.

Spesso questi contratti si limitano a poche clausole e non menzionano l’AEC agenti.

Se la mandante non è iscritta ad una associazione di categoria e non c’è un richiamo all’AEC agenti, è possibile sostenere che l’indennità suppletiva di clientela non si applichi.

Attenzione, non sto dicendo che non è dovuta l’indennità di fine rapporto agenti, ma che non si calcola in base all’indennità suppletiva di clientela.

Come calcolare l’indennità di fine rapporto agenti se non si applica l’AEC agenti

Come detto, il fatto che non si applichi l’indennità suppletiva di clientela non significa che non sia dovuta l’indennità di fine rapporto agenti.

Se però è sostenibile che non si applica l’AEC agenti, il calcolo delle indennità di fine rapporto agenti va fatto direttamente in base al codice civile (art. 1751 c.c.).

L’aspetto importante in questo caso è che il codice civile ha un limite di importo massimo che l’accordo economico collettivo non ha.

Per il codice civile, infatti, l’indennità di fine rapporto agenti non può superare la media annua delle provvigioni maturate negli ultimi 5 anni.

Per gli AEC agenti, invece, l’indennità suppletiva di clientela – da sola o sommata al FIRR – può anche essere superiore a tale limite.

Se quindi si applica solo il codice civile, l’indennità di fine rapporto agenti non potrà essere superiore alla media annua delle provvigioni maturate dall’agente negli ultimi 5 anni, compreso il FIRR versato all’Enasarco che quindi dovrà essere dedotto.

In tal caso all’agente, al massimo, spetterà la differenza tra l'”anno” di provvigioni e (tutto) il FIRR.

Qualche esempio

Ho avuto un caso in cui il contratto non era regolato dall’AEC agenti e la media annua delle provvigioni degli ultimi 5 anni risultava pari a circa 20 mila euro.

Il FIRR complessivamente accantonato all’Enasarco era pari a circa 18 mila euro e all’agente quindi poteva spettare la sola differenza di euro 2 mila euro.

L’azienda tuttavia, pensando che l’indennità suppletiva di clientela fosse quella dovuta, aveva calcolato di dover pagare all’agente come indennità suppletiva di clientela in aggiunta al FIRR altri 14 mila euro.

In un altro caso, la media annua delle provvigioni degli ultimi 5 anni era pari a circa 250 mila euro e il FIRR già accantonato era pari a circa 100 mila euro.

C’era quindi una differenza massima di circa 150 mila in base al codice civile, mentre, calcolando l’indennità suppletiva di clientela, era di oltre 200 mila.

Capite bene che nei rapporti di vecchia data, per il calcolo dell’indennità di fine rapporto agenti può fare molta differenza verificare se il contratto di agenzia e’ regolato dal codice civile o dall’AEC.

E tu … sai come sono regolati i tuoi vecchi contratti di agenzia? 🙂

Se hai qualche dubbio o devi procedere con il calcolo delle indennità di fine rapporto scopri cosa possiamo fare per la tua azienda cliccando qui.

Buon lavoro e buona giornata!

Avv. Angela Tassinari

In tema di indennità di fine rapporto, puoi considerare anche questi articoli:

Indennità fine rapporto agenti: non sempre è dovuta 

FIRR Enasarco: quello che le aziende non sanno

Nuova indennità meritocratica settore Industria: cosa cambia dall’1.4.2017

Tempo di lettura: 3 minuti

Recesso contratto di agenzia fac simile: a volte alle aziende può capitare di ricercare velocemente su internet un modello di lettera da utilizzare.

rrecesso contratto di agenzia fac simileMagari infatti il professionista di riferimento non è disponibile in quel momento e poi “sono solo due righe”.

Nulla di male naturalmente, nel senso che si possono trovare fac simili ben fatti.

Il punto tuttavia è un altro: sai davvero come e quando utilizzarli?

La questione infatti non è tanto che siano modelli “sbagliati” di per sè. La questione è solo che si tratta di atti “giuridici”. Come tali è necessario conoscere, anzi meglio, comprendere (tutti) gli aspetti giuridici che ci stanno dietro, e non limitarsi al risultato “commerciale” che si intende raggiungere.

“Recesso contratto di agenzia fac simile”: si tratta di un atto giuridico a tutti gli effetti e dunque è importante conoscere i presupposti e le conseguenze giuridiche,  non solo “commerciali”

Prendiamo quindi l’esempio del “recesso contratto di agenzia fac simile”  e ipotizziamo che hai ricevuto input dalla tua azienda di interrompere il rapporto con un agente.

Ti segnalo di seguito alcune delle domande che dovresti porti e degli aspetti che dovresti verificare prima di ricercare e poi utilizzare un qualunque “recesso contratto di agenzia fac simile“.

1. Il contratto di agenzia è a tempo determinato o indeterminato?

L’interruzione di un contratto di agenzia a tempo determinato rispetto a uno a tempo indeterminato ha modalità e presupposti diversi. Recedere da un contratto di agenzia a tempo determinato con una lettera nata per un contratto a tempo indeterminato può costare molto molto caro.

2. Se il contratto è a tempo indeterminato, intendi recedere per giusta causa o in via ordinaria?

Lo sai che se intendi recedere per giusta causa non puoi concedere il preavviso. Se concedi il preavviso automaticamente il tuo recesso si trasforma in un recesso ordinario con conseguente diritto per l’agente di chiedere le indennità di fine rapporto (leggi qui!: Recesso per giusta causa dal contratto di agenzia: preavviso incompatibile)

3. Hai verificato prima quanto ti costerà se recedi da un contratto di agenzia in via ordinaria?

Se recedi in via ordinaria l’agente ha diritto alle indennità di fine rapporto. Sai come calcolarle e che possono arrivare fino a una annualità di provvigioni?

Hai verificato se il contratto richiama l’A.E.C. (e quale) oppure solo codice civile?

Sai che se versi il FIRR, conta a tutti gli effetti come una parte dell’indennità?

4. Sai che preavviso dovrai concedere all’agente in caso di recesso ordinario?

A seconda che il contratto sia regolato dagli Accordi Economici Collettivi o solo dal codice civile, il preavviso cambia.

Inoltre per il calcolo della durata del contratto, vale già l’anno “iniziato” e non quello “compiuto”.

Tra l’altro, se il contratto è regolato solo dal codice civile, potresti correre il rischio di dover concedere a  conti fatti  anche un mese in più, perchè, se non vi è una specifica deroga, il termine scade alla fine del mese e non in qualunque giorno del mese.

5. Se invece intendi recedere per giusta causa, sai quali sono i presupposti perchè sia almeno sostenibile?

Il tema di cosa sia la giusta causa è molto complesso, ma posso dirti cosa cosa non è:

  • la giusta causa non è propriamente quando l’azienda non è contenta da tempo del proprio agente. In quel caso semplicemente all’azienda non conviene più tenere l’agente, ma è un’altra cosa.
  • la giusta causa non può consistere in contestazioni generiche.
  • una clausola che preveda “minimi di vendita” può non bastare, dipende da come è scritta e da altri elementi (se vuoi verificare come è scritta la tua clausola ti consiglio il mio post: Clausola Minimo d’Affari nel Contratto di Agenzia: 5 Regole da ricordare)
  • la prolungata tolleranza di un comportamento dell’agente toglie gravità al comportamento

6. Anche se intendi recedere per giusta causa, hai comunque fatto il conteggio delle possibili indennità di fine rapporto che potrebbero essere dovute se la giusta causa venisse impugnata e un giudice desse ragione all’agente?

Una giusta causa anche ben studiata non è mai scontata. Un conteggio preliminare rimane opportuno anche solo per decidere con cognizione di causa.

7. Hai verificato se il contratto prevede un patto di non concorrenza a carico dell’agente dopo la cessazione del contratto? Sai quanto dovrai pagarlo?

A volte l’azienda non ricorda che nel contratto di agenzia è previsto un patto di non concorrenza che obbliga l’agente a non fare concorrenza dopo la fine del contratto.

Oppure non si ricorda o non è a conoscenza del fatto che il patto di non concorrenza entra in vigore anche se il contratto di agenzia si interrompe per giusta causa.

Inoltre, anche se l’azienda non è più interessata, se l’agente lo richiede, dovrà pagarlo (salvo eventuali acconti già versati o che si tratti di un agente per i quali non è obbligatorio il compenso) e fino a quando non è pagato l’agente non è obbligato.

Ecco quindi alcuni degli aspetti che stanno dietro alla ricerca “recesso contratto di agenzia fac simile”.

Sicuro di voler far da solo?

Se sei un’azienda o un manager che si occupa di gestire i rapporti con la rete di vendita e hai necessità di interrompere un contratto di agenzia, puoi contattarci prima per ogni verifica cliccando qui.

Nel frattempo ti auguro un Buon Lavoro!

Avv. Angela Tassinari

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FIRR Enasarco: la mandante può ottenerne la restituzione dall’Enasarco dopo la cessazione del rapporto prima che venga pagato all’agente?

FIRR EnasarcoFacciamo un passo indietro.

Le imprese che sono iscritte ad una associazione di categoria (come Confindustria o Confcommercio) o che hanno previsto nel contratto di agenzia che sia disciplinato dall’Accordo Economico Collettivo, sono tenute a calcolare e versare ogni anno all’Enasarco, nel mese di marzo, una somma in favore dei propri agenti chiamata F.I.R.R. (ovvero: Fondo Indennità di Fine Rapporto) (il F.I.R.R. quindi non è sempre da versare all’Enasarco ma solo se ricorre uno di questi presupposti!).

Il FIRR è una delle tre componenti dell’indennità di fine rapporto disciplinate dagli Accordi Economici Collettivi settore Commercio e settore Industria. Le altre due componenti sono costituite dall’indennità suppletiva di clientela e dall’indennità meritocratica.

La somma di queste tre componenti – FIRR Enasarco, indennità suppletiva di clientela e indennità meritocratica – costituisce l’indennità di fine rapporto complessiva dovuta in base agli Accordi Economici Collettivi, che “scatta” al momento della cessazione del rapporto (senza entrare nel merito della complessa questione del rapporto tra l’indennità dell’A.E.C. e quella del codice civile)

Ciascuna di queste tre componenti viene però riconosciuta sulla base di diversi presupposti.

La differenza principale tra il FIRR, da una parte, e l’indennità suppletiva di clientela e l’indennità meritocratica, dall’altra parte, e che il FIRR è di regola dovuto all’agente per qualsiasi causa di cessazione del rapporto, mentre l’indennità suppletiva di clientela e l’indennità meritocratica sono dovute solo se il contratto si interrompe per un fatto imputabile alla casa mandante (o perchè questa comunica un recesso ordinario, o perchè l’agente interrompe il contratto per giusta causa)

 Veniamo ora alla domanda: una volta versato il FIRR all’Enasarco, la mandante ha la possibilità di riaverlo indietro dopo la cessazione del rapporto con l’agente?

La risposta è: dipende….

Di regola no, ma c’è un’eccezione 

FIRR Enasarco: di regola è dovuto all’agente per qualsiasi causa di cessazione del rapporto, salvo un’eccezione

In particolare, se ricorrono alcune condizioni, la mandante potrebbe ottenerne la restituzione. Vediamo quali:

Prima condizione

La mandante deve essere iscritta a Confindustria o alla Confapi oppure il contratto è sottoposto all’Accordo Economico Collettivo (A.E.C.) del settore Industria Piccola e Media Industria

E’ una condizione determinante: se la mandante applica l’A.E.C. settore Commercio anzichè quello del settore Industria il discorso non si può fare.

Seconda condizione

Il contratto di agenzia deve cessare a seguito di comunicazione di recesso per giusta causa della mandante tassativamente per uno dei seguenti motivi:

violazione dell’obbligo di non concorrenza (o di monomandato) dell’agente

trattenimento indebito di somme  da parte dell’agente

Terza condizione

La mandante deve vincere la causa (iniziata da lei o dall’agente) che accerti che il rapporto è effettivamente cessato per i motivi contestati dalla mandante, oppure deve concludere una transazione con l’agente nella quale l’agente autorizza l’Enasarco a restituire il FIRR alla mandante.

Da un punto operativo poi funziona così.

Quando la mandante procede a comunicare on line la cessazione del rapporto all’Enasarco (entro 30 giorni dalla cessazione del rapporto. Per sapere esattamente da quando partono i 30 giorni vai al mio post Chiusura posizione Enasarco agenti: quando farla), nel corso della procedura di cessazione l’Enasarco chiede che venga specificato se l’interruzione è stata “ordinaria”, oppure se il rapporto è cessato per una delle cause sopra indicate.

La mandante, se intende “bloccare” il pagamento del FIRR Enasarco, deve flaggare la causa per la quale ha comunicato il recesso per giusta causa.

A quel punto l’Enasarco, dopo qualche tempo, per sapere cosa fare del FIRR che è stato bloccato (se ridarlo alla mandante o pagarlo all’agente) invierà alla mandante una comunicazione con la quale le chiede di confermare che è iniziata una causa o un tentativo di conciliazione e che in mancanza di ciò, dopo un certo tempo pagherà il FIRR all’agente.

Se la mandante è in grado di dimostrare che è pendente una causa o una procedura per tentativo di conciliazione, l’Enasarco manterrà sospeso il pagamento fino all’esito della causa o del tentativo di conciliazione.

Se la causa o la conciliazione si concluderanno a favore della mandante, la stessa dovrà poi comunicarlo all’Enasarco che provvederà a restituirle il FIRR versato negli anni (e nelle pratiche da noi seguite lo fa davvero!)

Se la tua azienda si trova in questa situazione e hai bisogno di assistenza, puoi contattarci cliccando qui.

Nel frattempo ti auguro un Buon Lavoro!

Avv. Angela Tassinari

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contratto di agenzia e periodo di provaContratto di agenzia e periodo di prova: è possibile “provare” l’agente?

La risposta è affermativa, ma a certe condizioni.

Anzitutto bisogna fare una distinzione.

Bisogna cioè distinguere tra la “prassi” di alcune aziende di provare l’agente a vario titolo prima di stipulare il contratto di agenzia e la prova inserita invece nel contratto di agenzia.

Il primo tipo di “prova” generalmente viene effettuato inquadrando il “futuro” agente come procacciatore, segnalatore, consulente, prestatore d’opera occasionale ecc.

Questo tipo di prova, tuttavia, nove volte su dieci non è corretto.

Contratto di agenzia e periodo di prova: attenzione alla prova prima del contratto

E ciò per un semplice motivo: se l’agente sta già di fatto facendo l’agente senza un contratto di agenzia c’è qualcosa che non va.

Al riguardo non mi stancherò mai di ricordare una cosa: non è il tipo di contratto utilizzato che determina se il rapporto è di procacciamento, segnalazione, agenzia ecc., ma è il modo con cui viene svolto in concreto il rapporto che determina quale sia il tipo di contratto giusto da applicare.

Di conseguenza, se il modo con si svolge il rapporto presenta le caratteristiche proprie di un certo tipo di contratto, questo contratto prevale su quello diverso che hanno utilizzato le parti.

Il modo con cui si svolge in concreto un rapporto prevale sul tipo di contratto usato dalle parti

Poichè ogni contratto ha le proprie caratteristiche, non è giuridicamente ammesso che si possano fare contratti di tipo diverso a parità di caratteristiche.

Se dunque, per “provare” l’agente prima di fargli il contratto di agenzia, lo nomino come procacciatore, facendogli fare nella sostanza le stesse cose che farebbe se avesse un contratto di agenzia, il contratto di procacciamento non è valido.

Sulla questione della differenza tra procacciatore e agente e sulle conseguenze di utilizzare un contratto non corretto ti suggerisco di leggere questo post.

La “prova” dell’agente prima di stipulare il contratto di agenzia, tuttavia, non è l’unica modalità possibile per conoscere e valutare le capacità dell’agente.

Ve n’è un’altra decisamente meno rischiosa.

Anche se la legge non ne parla, la Cassazione ha ritenuto che sia lecito e possibile inserire all’interno del contratto di agenzia una specifica clausola che preveda un “patto di prova ” per il periodo iniziale del contratto (Cass. civ. Sez. lavoro, 22/01/1991, n. 544).

Anche gli Accordi Economici Collettivi ne fanno un rapido accenno, implicitamente ritenendo compatibile contratto di agenzia e periodo di prova, quando parlano dei contratti a tempo determinato (A.E.C.  settore Industria 2014 art. 4 e A.E.C. settore Commercio 2009 art. 2)

In particolare, è possibile prevedere sia nel contratto di agenzia a tempo indeterminato sia in quello a tempo determinato un periodo durante il quale le parti possono liberamente conoscersi e valutarsi ed interrompere il rapporto senza necessità di riconoscere il preavviso (o di riconoscere le provvigioni mancanti fino alla scadenza, in caso di contratto a tempo determinato).

E’ vero che durante il patto di prova il contratto di agenzia è tale a tutti gli effetti, e dunque ne andrà regolarmente comunicato l’inizio e la cessazione all’Enasarco, così come dovranno essere versati i relativi contributi.

Tuttavia l’onere contributivo è onere del tutto contenuto se paragonato ai rischi della “prova” effettuata al fuori dal contratto.

Ora che ti ho convinto che provare l’agente prima di fargli il contratto è inutilmente rischioso, non ti resta che conoscere le semplici regole sulla forma, validità e durata del patto di prova.  

*  *  *

Per qualsiasi dubbio o se ti riconosci in una delle situazioni rischiose che ti ho descritto, clicca qui per sapere cosa possiamo fare per te!
Buon lavoro

Avv. Angela Tassinari

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Clausola Minimo d’Affari: che cosa significhi sembra scontato, ma esaminando le clausole contenute nei contratti le cose stanno diversamente.

Clausola minimo d'AffariDire “Clausola Minimo d’Affari” è, o dovrebbe essere, solo una espressione semplificata per definire una clausola che prevede che in caso di mancato raggiungimento di importi minimi di fatturato pattuiti, la mandante avrà espressamente facoltà di adottare specifiche misure a propria tutela.

Anzitutto, dunque, la previsione di un minimo d’affari deve prevedere quali conseguenze si verificano se il minimo non viene raggiunto.

Una Clausola Minimo d’Affari senza che sia associata alcuna espressa conseguenza a carico dell’agente non attribuisce infatti alla mandante alcun automatico diritto di fare qualcosa.

Stabilire cioè semplicemente che l’agente per l’anno X deve conseguire almeno Y di fatturato e null’altro, non attribuisce automaticamente alla mandante alcun diritto qualora tale Y di fatturato non venga raggiunto.

Clausola Minimo d’Affari: per valere qualcosa deve stabilire espressamente cosa succede nel caso in cui il minimo non viene raggiunto 

Fatta questa premessa, vediamo allora quali conseguenze possono essere espressamente pattuite in caso di mancato raggiungimento del minimo d’affari, per poi risalire a quale sia la modalità più opportuna per quantificare tale minimo e a come debba essere gestita la Clausola Minimo d’Affari.

Al mancato raggiungimento del minimo d’affari, possono in particolare essere associati:

1) variazione di zona senza preavviso

2) eliminazione dell’esclusiva di zona

3) cessazione automatica del contratto per giusta causa ai sensi dell’art. 1456 c.c.

Nella prassi, la conseguenza più frequentemente prevista e invocata è la n. 3, cioè la cessazione automatica del contratto senza riconoscere preavviso né indennità di fine rapporto ai sensi di una specifica norma del Codice Civile, cioè dell’art. 1456 c.c., chiamata “Clausola risolutiva espressa”, che consente alle parti di predeterminare quando un comportamento è grave al punto da provocare la cessazione del contratto.

Fino a non molto tempo fa, la sola previsione nella Clausola Minimo d’Affari che al mancato raggiungimento dell’importo stabilito il contratto di agenzia può ritenersi interrotto per giusta causa ai sensi dell’art. 1456 c.c. era sufficiente per far perdere effettivamente all’agente il diritto al preavviso e alle indennità di fine rapporto.

Si ricorda infatti che, a parte il F.I.R.R., l’agente ha diritto alle indennità di fine rapporto solo quando il rapporto cessa per una causa imputabile alla preponente, ma non invece quando il rapporto cessa per una giusta causa imputabile all’agente (se vuoi approfondire quando l’indennità è dovuta o non dovuta clicca qui)

Dal momento che la normativa nazionale prevede una norma (l’art. 1456 c.c. appunto) che consente di predeterminare la gravità di un comportamento, per lungo tempo la giurisprudenza ai fini della verifica circa la sussistenza della giusta causa, e conseguentemente della perdita dell’agente alle indennità, si è limitata a verificare se il minimo d’affari fosse o meno stato raggiunto, senza entrare nel merito dell’ammontare di tale minimo e senza valutare se realmente l’inadempimento fosse grave poiché “prendeva per buona” la preventiva valutazione di gravità che le parti avevano fatto al riguardo.

Con il tempo tuttavia, poiché la sanzione della perdita delle indennità di fine rapporto a seguito del “mero” mancato raggiungimento di un importo minimo pareva particolarmente penalizzante per gli agenti, la giurisprudenza ha iniziato a mutare il proprio orientamento negando che la gravità dell’inadempimento dell’agente potesse essere predeterminata a priori ma richiedendo che, pur in presenza di una “clausola risolutiva espressa”, la gravità andasse accertata di volta in volta.

Conseguentemente l’attuale tendenza è quella secondo la quale non è più sufficiente a far perdere preavviso e indennità che l’agente non raggiunga il minimo pattuito nella Clausola Minimo d’Affari, ma è anche necessario che questo inadempimento sia di per sé grave, onerando quindi la mandante della prova di un elemento ulteriore che prima non aveva.

In questo senso si sono espresse Cass. civ. Sez. Lavoro , 18.05.2011 n. 10934; T. Bari 2 maggio 2012 ; C.d.A. Milano 13 febbraio 2013. Nel senso invece di ritenere che non sia necessario dimostrare la “gravità” in quanto predeterminata: Tribunale di Parma, sentenza n. 989 del 2013.

Ciò detto, nonostante le “oscillazioni” della giurisprudenza, l’opportunità di inserire comunque una clausola risolutiva espressa del contratto legata al mancato raggiungimento dei minimi, nel rispetto delle regole che seguono, rimane: la cessazione del contratto sulla base di una disposizione liberamente pattuita mette comunque l’agente nella condizione di dover sostenere un contenzioso che talvolta, con riguardo ai contratti che abbiano un valore “provvigionale” non particolarmente elevato, non appare conveniente; per i contratti invece di valore importante può costituire un buon strumento per addivenire ad una mediazione.

Anche tenendo conto della nuova tendenza giurisprudenziale, è importante che nella stesura e nella gestione della clausola minino d’affari vengano seguite alcune indicazioni.

1) Come determinare il minimo d’affari

 Si tratta di un “minimo” di vendita, non dell’importo che l’azienda giudica come ottimale da raggiungere ai fini della crescita aziendale.

Si tratta di una differenza importante poiché il “minimo” di vendita deve intendersi come “minimo” per la sopravvivenza del contratto di agenzia.

Questo non significa che si possa prevedere un “incremento” rispetto ad un certo valore di riferimento, ma il concetto è che deve trattarsi di una soglia sotto la quale è inaccettabile una prosecuzione del rapporto.

Il minimo in quest’ottica dunque non deve o non dovrebbe coincidere con la “media” del fatturato aziendale, né con gli obiettivi di crescita aziendali, ma deve essere concettualmente ad essi inferiore.

Nulla vieta naturalmente di attribuire all’agente anche dei veri e propri “obiettivi di vendita” ma ad essi sarà più propriamente collegato un “premio” incentivante.

Il minimo d’affari non deve coincidere con l’obiettivo per ottenere un premio 

Il minimo di vendita quindi dovrebbe essere “calibrato” e “personalizzato” di volta in volta per ciascun agente, tenendo conto dell’andamento del rapporto, dell’andamento del mercato e dell’andamento degli affari delle zone limitrofe.

Sono da evitare quindi quelle forme di determinazione del minimo d’affari  “automatiche”, basate semplicemente sugli importi degli anni precedenti, senza alcuna analisi critica degli stessi.

Mantenendo questa prospettiva sarà senz’altro più agevole giustificare che il mancato raggiungimento del minimo così determinato sia effettivamente grave.

2)  Il minimo d’affari va ”pattuito”

Affinchè abbia una qualche valenza, il minimo di vendita deve essere “pattuito”.

Per pattuito si intende che il documento nel quale è riportato l’importo deve risultare sottoscritto non solo dal preponente ma anche dall’agente.

La mera comunicazione dell’importo da parte della mandante non è quindi sufficiente.

Sarebbero da evitare il più possibile le forme di sottoscrizione della preponente e dell’agente in momenti separati.

Capita infatti che le mandanti inviino il minimo all’agente rimanendo in attesa di una sua sottoscrizione.

La quale spesso non arriva.

In tal caso la previsione del minimo non avrà alcun effetto.

L’importo del minimo d’affari va firmato per accettazione dall’agente 

Per lo stesso motivo, sono da evitare formule di accettazione “tacita” (es: se l’agente non restituisce firmata per accettazione la comunicazione entro X giorni, la stessa si intende tacitamente accettata), così, come già detto sopra, forme di rinnovo automatico.

Inoltre è opportuno che nella comunicazione contenente l’importo del minimo d’affari si utilizzi la stessa espressione prevista nella clausola contrattuale che disciplina tale situazione e si faccia altresì espresso richiamo a tale clausola contrattuale (es.: se la clausola del contratto parla di “minimi di vendita”, non utilizzare nella comunicazione espressioni come “target” o “budget”, che potrebbero invece riferirsi a obiettivi “premianti”).

3) La clausola va applicata

Se anche viene pattuito adeguatamente il minimo di vendita ma poi la mandante, pur ricorrendone i presupposti, non attiva la clausola ripetutamente perché non lo ritiene opportuno, rischia di non potersene avvalere nel momento in cui ritiene vi sia la necessità.

E’ vero che, siccome deve essere fatta comunque una valutazione della gravità, la stessa possa essere rilevata a prescindere dal fatto che la clausola sia stata o meno applicata in passato.

Tuttavia, poiché per causa “grave” va intesa quella causa che non consente la prosecuzione nemmeno temporanea del rapporto, il fatto che la mandante abbia ripetutamente considerato in precedenza i mancati raggiungimenti dei minimi di importanza tale da non compromettere il rapporto (tanto che è proseguito), avrà certamente maggiori difficoltà a dimostrare la differenza tra il passato e il presente e quindi a dimostrare che invece ora quel comportamento è divenuto improvvisamente grave.

La clausola minimo d’affari deve essere applicata se il minimo non viene raggiunto

Nell’eventualità in cui la mandante, pur ricorrendone i presupposti, non intenda avvalersi della clausola, potrebbe essere opportuna una comunicazione all’agente con la quale precisa i motivi che la inducono a non attivarla.

4) Cadenza del minimo d’affari

 L’ideale sarebbe la previsione di un minimo d’affari  “annuo”.

Capita che le mandanti richiedano la previsione di minimi di vendita semestrali se non addirittura trimestrali.

Ai fini di una valutazione di “gravità” della condotta, tuttavia, un controllo eccessivamente stringente sui risultati dell’attività dell’agente non appare compatibile con la natura stessa del rapporto.

L’agente non è infatti un lavoratore dipendente e quindi la valutazione della sua attività non dovrebbe consistere in valutazioni calendarizzate in tempi ravvicinati.

Inoltre, questa modalità aumenta le possibilità che la mandante non attivi la clausola, rimandando di fatto al termine dell’anno la valutazione complessiva dell’operato.

Potrebbero essere impiegate formule “miste” che rimandano comunque alla fine dell’anno la valutazione dell’operato pur prevedendo una certa “ripartizione” del fatturato durante l’anno.

La cosa che importa è che nella determinazione di tali soglie si tenga presente che ciò che va valutato non è meramente il rendimento dell’agente ma un rendimento gravemente insufficiente.

E’ meglio che il minimo d’affari sia annuale e l’anno coincida con quello di calendario

Altra annotazione operativa riguarda l’opportunità che l’anno coincida con l’anno di calendario (1.1-31.12)  o quantomeno con l’anno di esercizio della mandante in modo da avere uniformità per tutti gli agenti.

Se infatti ci si riferisse all’”anno” dall’inizio del rapporto, la mandante sarebbe costretta ad operare nel corso dell’anno di calendario più valutazioni a seconda della data di decorrenza dei mandati dei singoli agenti.

Meglio quindi stabilire espressamente un minimo di vendita per l’anno in corso alla data di sottoscrizione del contratto (anche nel senso di escluderlo) e poi far decorrere i successivi dal primo gennaio dell’anno dopo.

Se sei una casa mandante e vuoi verificare come è stata scritta la Clausola Minimo d’Affari o vuoi inserirla nei tuoi prossimi contratti, puoi contattarci cliccando qui

Avv. Angela Tassinari

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Il recesso per giusta causa dal contratto di agenzia che contenga la concessione di un termine di preavviso rende nulla la giusta causa.

recesso per giusta causa dal contratto di agenziaSupponiamo ad esempio che tu intenda interrompere il contratto di agenzia per giusta causa (ad esempio perchè hai scoperto che il tuo agente opera anche per la concorrenza) e comunichi quindi il recesso, contestando per bene le malefatte dell’agente ma, anzichè con effetto immediato, concedendo il preavviso…

Ti sei purtroppo giocato la giusta causa e l’agente potrà richiedere il pagamento dell’indennità di fine rapporto che pensavi invece di poter non pagare (se vuoi saperne di più su quando è dovuta l’indennità di fine rapporto puoi leggere qui)

Il recesso per giusta causa dal contratto di agenzia da parte della casa mandante, infatti, fa perdere il diritto all’agente alle indennità di fine rapporto, sempre però che la giusta causa esista davvero.

E la concessione del preavviso è una di quelle cose che la rende inesistente.

Perchè succede questo?

Anzitutto vediamo cosa si intende per “giusta causa” di recesso.

La “giusta causa” di recesso è, per definizione di legge, quella causa “che non consenta la prosecuzione, anche provvisoria, del rapporto” (art. 2119 codice civile).

E’ un articolo del codice civile riferito al rapporto di lavoro dipendente ma che la giurisprudenza ha stabilito si applichi anche al contratto di agenzia.

La giusta causa di recesso dunque è un fatto (di regola un inadempimento), imputabile all’altra parte, di gravità tale, che la prosecuzione del rapporto non è più immediatamente possibile, essendo venuta meno la fiducia necessaria.

La “giusta causa” è una causa che non consente la prosecuzione nemmeno provvisoria del contratto

Va da sè dunque che concedere un preavviso è del tutto incompatibile con l’esistenza di una giusta causa, perchè chi lo concede sta in pratica dicendo che il rapporto può comunque ancora proseguire per il tempo del preavviso. In questo modo, non è vero che la causa contestata sia così grave da non consentire la prosecuzione “nemmeno provvisoria” del rapporto.

Il preavviso infatti è quella cosa che sposta l’efficacia del recesso, rispetto alla sua comunicazione, ad un momento successivo.

Se l’azienda comunica il recesso dal contratto di agenzia concedendo 3 mesi di preavviso, significa che tra la sua comunicazione e l’interruzione effettiva del rapporto passano 3 mesi.

Se riprendiamo la definizione di “giusta causa”, come quella causa che non consente la prosecuzione nemmeno provvisoria del rapporto, ci si accorge subito che la concessione del preavviso le fa perdere di valore.

Stiamo infatti dicendo all’agente, a cui stiamo comunicando l’interruzione del rapporto per un fatto apparentemente gravissimo, che potrà comunque rimanere nostro agente ancora per un po’ di mesi.

Il preavviso dunque toglie completamente “gravità” (in termini giuridici) a quello che stiamo contestando e dunque preavviso e giusta causa sono incompatibili (lo dicevano già “vecchie” sentenze di un po’ di anni fa come quella del Tribunale di Milano del 30.10.1992 o del Tribunale di Ravenna del 29.2.2008)

Idem al contrario.

Se l’agente comunica il recesso per giusta causa dal contratto di agenzia contestando alla mandante di tutto e di più ma poi gli concede un periodo di preavviso prima che il rapporto si interrompa definitivamente, e come se alla fine gli stesse dicendo che quelle cose non sono poi così gravi, visto che non gli impediscono comunque di continuare a lavorare per altri mesi.

Le dimissioni partite come per giusta causa diventano quindi dimissioni “ordinarie” e l’agente perderà il diritto alle indennità di fine rapporto che credeva di poter invece ottenere.

Il recesso per giusta causa dal contratto di agenzia con un termine di preavviso rimane un recesso ordinario

L’agente, che riteneva di poter richiedere alla mandante le indennità di fine rapporto, alla fine non ne avrà diritto, così come l’azienda, che pensava di non dover pagare le indennità all’agente, alla fine invece dovrà farlo.

Se dunque l’azienda, o l’agente, intendono interrompere il rapporto per un fatto grave dell’altra parte, devono mettere tutto in gioco, anche il preavviso, e comunicare un recesso con effetto immediato.

Naturalmente andranno fatti bene i contise la giusta causa alla fine non si riesce a dimostrare, a quel punto l’altra parte potrà richiedere l’indennità sostitutiva del preavviso che non gli è stato concesso.

Va dunque fatta una attenta comparazione tra costi/benefici per valutare la sostenibilità della giusta causa e la convenienza di un recesso senza preavviso.

Se è l’azienda in particolare a voler comunicare il recesso dal contratto di agenzia per giusta causa, dovrà mettere in conto che, se la giusta causa non venisse dimostrata, oltre al pagamento delle indennità di fine rapporto dovrà considerare anche l’indennità per mancato preavviso.

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Avv. Angela Tassinari

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